Vragen stellen als strategie

  • 0

Vragen stellen als strategie

Category : Blog

Mag ik je iets vragen? Stel je wel eens een vraag? En zo ja: waarom doe je dat? De juiste vragen op het juiste moment stellen is een kunst; een nobele kunst die heel oud is en verschillende uitvoeringen omvat. Je kunt het vragen stellen gebruiken om:

  • een verzoek te doen (“Wil je voor mij..”)
  • je nieuwsgierigheid te bevredigen (“Wat bespraken jullie daarnet?”)
  • informatie te krijgen / iets te leren (“Hoe zit dat met deze cijfers: moet ik die optellen?”)
  • belangstelling te tonen (“Hoe gaat het nu met je?”)
  • effect te sorteren (“Ben je wel goed bij je hoofd?”, “Zal ik jou eens een schop onder je kont geven?”)

Enzovoort

Toon en timing
Belangrijk bij het vragen stellen is niet alleen de toon waarop iets wordt gevraagd of wordt verzocht (“Hé, geef me het zout eens aan!”) maar ook de onderliggende motivatie. Wanneer we weten waarom de vragensteller (waarschijnlijk) de vragen stelt, kunnen we daar adequaat op antwoorden, of juist niet.

Naast het vragen stellen om informatie in te winnen, iets te leren, belangstelling te tonen, is er een speciale manier van vragen stellen die niets met bovenstaande motivaties te maken heeft maar wordt gebruik als manipulatief middel.

Deze manier kan verschillende uitingsvormen hebben, maar komt altijd neer op het spelen met macht en is erop gericht de ander van zijn stuk te brengen of te misleiden, waardoor die hopelijk dingen zegt die hij of zij anders voor zich had gehouden.

De vormen waarin deze soort van vragen stellen zich kan voordoen:

  • de overrompeling
  • het spervuur
  • de ouwejongenskrentenbroodtactiek
  • manipulatie met schuld en verantwoordelijkheid

We zijn te beleefd – de overrompeling
Met de eerste vorm – de overrompeling – hoopt de vraagsteller op het verrassing- of schrikeffect en meestal lukt dat ook wel. Geheel onverwacht knalt de vraagsteller er een vraag uit en overrompelt de ander. Lichaamstaal kan aardig helpen bij deze manier: recht voor iemand gaan staan en strak aankijken. De ander wordt als het ware gevangen gezet in houding, blik en vraag. De kracht van deze techniek is gelegen in de beleefdheid die veel mensen hebben. Er zijn maar weinig mensen die echt grenzen kunnen stellen in een gesprek. Men voelt zich al gauw verplicht om te antwoorden. Wanneer er dan ook nog onverwacht een onbeschaamde vraag wordt afgevuurd, is het antwoord snel gegeven en ontstaat er pas achteraf twijfel. “Had ik dat wel moeten zeggen?” Deze techniek is uitstekend geschikt om geheime informatie, gevoelige privékwesties te weten te komen. Iemand kan nog zo goed zijn in geheimen bewaren: met de overrompeling wil zelfs de beste zwijger nog wel eens met informatie op de proppen komen die eigenlijk verborgen had moeten blijven.

Een schot hagel – het spervuur
Het spervuur lijkt op een schot hagel. Je vuurt een patroon af met tientallen kogels en er zijn altijd een paar kogels die wat effect sorteren. Vuur achter elkaar tien vragen op iemand af en meestal is er wel een aantal dat beantwoord wordt. Maar net als met een schot hagel is het afwachten welk gedeelte lukt en welk gedeelte niet. Bij de meest onbeschofte variant op deze vorm vuurt de vragensteller een serie vragen af en antwoordt zelf op geen enkele vraag: de informatie is binnen en daarmee is het klaar. Dit gebeurt ook vaak als een antwoord de vraagsteller niet welgevallig is. Meestal is het een kwestie van tijd overigens, voordat de volgende reeks vragen wordt afgevuurd – we moeten wel in onze informatietoevoer blijven voorzien, nietwaar? Uiteindelijk vernietigt deze vorm sociale en zakelijke contacten.

Hoe lang zij wij nu al vrienden? – de ouwejongenskrentenbroodtactiek
De ouwejongenskrentenbroodtactiek is de geniepigste van de drie vormen. In een sfeer van vertrouwelijkheid wordt iemand uitgelokt dingen te vertellen die beter privé hadden kunnen blijven. “Je kunt het mij toch gewoon vertellen; ik houd mijn mond wel, dat weet je toch. Hoe lang kennen we elkaar nu al zeg? Of vertrouw je me niet? Ik vertel jou toch ook altijd alles? Als dit jouw idee van vriendschap en vertrouwen is…”
Hier wordt duidelijk de sociale druk opgevoerd en geappelleerd aan een schuldgevoel. Een en ander kan ondersteund worden door het trakteren op een etentje, een cadeautje geven, een gunst verlenen: alles om de ander het gevoel te geven dat hij of zij een (sociale) verplichting heeft.

Weet je hoeveel arme kindertjes in Afrika met jouw antwoord geholpen kunnen worden? – manipulatie met schuld en verantwoordelijkheid
Deze vorm kan op zichzelf worden gebruikt maar ook goed worden gecombineerd met de ouwejongenskrentenbroodtactiek. Er wordt een flinke verantwoordelijkheid neergelegd bij degene aan wie de vragen worden gesteld. Die verantwoordelijkheid hoeft overigens niet te bestaan, zolang de ander hem maar voelt. “Ik moet dit echt weten, anders draait de boel hier in het honderd. Dat wil je niet op je geweten hebben toch?” Of het aloude en overbekende: “Je doet mama/papa heel veel verdriet als je het niet vertelt.”

Welke manier gebruikt wordt is niet alleen afhankelijk van omstandigheden maar ook (vooral) van het karakter van de vraagsteller. Degene die een ander onder drukt zet, misleidt of sociaal manipuleert om antwoorden op vragen te krijgen, heeft geen greintje respect voor de ander.

U houdt van geld?
Sommige verkooptechnieken zijn gebaseerd op deze vormen, vaak in een combinatie:

“Hallo, met Hendrik Waterman.”
“Mijnheer Waterman, Mike Gladmans van de Firma Naaisma & Zoon hier. Wat bent u per maand kwijt aan hypotheek?”
“Ehm, zo’n achthonderd euro. Maar wacht even hoor, wie bent u?”
“Gladmans. Mike Gladmans. Ik ben blij dat ik u aan de lijn heb, mijnheer Waterman. Gelukkig kunnen wij van Naaisma u goed van dienst zijn en een hoop geld besparen. U houdt van geld?”
“Eh… ja dat wel.”
“Prima, wie niet hè? Mijnheer Waterman, hoe oud zijn uw kinderen? En zijn er studerende kinderen bij? Gaat er al eentje uit huis binnenkort?”
“Eh…”
“U wilt niet dat hen iets vervelends boven het hoofd hangt, toch? Als vader hebt u de verantwoordelijkheid dat ze goed uit huis gaan. U wilt ze gelukkig zien, neem ik aan?”
“Ja, dat zeker.”
“Ik denk dat we nog net op tijd zijn om iets te regelen. Wat schikt u beter: morgenavond om acht uur of liever overmorgen? Dan kan het al om halfacht.”

Het ergste van dit voorbeeld is dat het niet eens zo gecharcheerd is; hooguit een beetje ingekort. De techniek wordt nog steeds in verschillende vormen van (koude) acquisitie gebruikt. Zolang er mensen zijn die overrompeld kunnen worden, zijn er mensen die daar misbruik van maken helaas.
Jezelf recht in de ogen durven kijken is een ander verhaal natuurlijk.


Leave a Reply